競合調査のポイントと、競合調査における差別化とは?

事業を行っていく上で、競合調査というのは重要なものなのですが、行っているつもりで実は、本来の目的からずれてしまっていることがあります。

また、競合調査と同時に語られることの多い差別化ですが、こちらもあいまいな定義のままとなっていることが多く見受けられます。

ここでは、競合調査と差別化について、改めて見ていきます。

1.競合調査とは

競合調査とは、ひとことで言うと、ライバルとなる会社の調査のことです。

ここでの調査というのは、ライバルとなる会社の取り扱う商品やサービスと比較して、自社が持っていない部分や、自社よりも優れた技術や特徴を見つけることです。

漫然とそのライバルとなる会社の情報を集めるのではなく、自社と比較する視点が必要です。

どういった業界、業種においても競合となる会社は必ずありますので、相手を知るということは自社の戦略を考える上で欠かせません。

お客様は常に複数を比較検討して購入する商品やサービスを選択していますから、とにかく自らやりたいことを貫き通すというだけでは経営的に危険なことです。

ただ、競合調査をしているという会社であっても、個人に任せていたり、不十分な調査に留まっているケースが多い傾向にあります。

競合調査の本当の目的は、次に何が起こるかを予測して行動に移すことですから、そこにつながるような結果を出せるようにしていく必要があります。

2.競合調査のポイント

競合調査において重要なポイントを順に見ていきましょう。

(1)データを集めるだけでは不十分

競合会社について書かれた記事や競合会社が発する情報を集めて、社内で共有することはよく行われています。

ただ、それでは一般の人が同じように見ている情報ですから共有しているだけではあまり意味がありません。

その情報から、競合会社が次に何をするのか、自社は何をするのかを予測することができません。

(2)競合調査は継続的に行う

短期間、単発で競合調査を行っても、そこから課題を見つけたり予測を立てたりすることが難しいです。

日々継続的に調査を行うことで、課題の発見につながりますし、競合会社の特徴や取り組み方といったことを知ることができます。

競合会社のことをよく知ることで自社の課題が見えてきますから、どのような順序で対策を行っていけばいいのかを明確にでき、効果的に対策をすることができます。

継続するからこそ、相手の考え方、動き方が見えてくるので、定期的・継続的に調査を行います。

(3)調査対象を限定しすぎない

競合調査というと、同じ業種、同じ商品やサービスを扱う、規模の同じような会社を対象として行うことを真っ先に考えます。

ただ競争戦略というのは、そう単純なものではなく、競争相手はもちろん、新規参入者、代替品、売る側、買う側も調査の対象となります。

その他、外的な要因である景気や政治の状況も調査をする必要があります。

また、海外も対象となるなら、その国の文化や政治まで調査対象は非常に幅広くあります。

これら全てを調査していくとなると、さすがにそれは現実的ではありませんので、自社が行える範囲で、優先順位をつけて行えるものから調査していきます。

(4)競合調査の目的

競合調査では、データを収集しただけでは調査したことにはなりません。

重要なのは、調査した結果、相手が次の手を打つ前に先に手を打つことができるということが、競合調査の目的です。

世の中の動きを大きく捉えて、自社が先にそこに商品やサービスを投入していく戦略を考えて行くのですから、競合調査を行うのは、社内でも幹部クラスや戦略を立てるようなエリート層となります。

よく事務員や新入社員に競合調査をさせている会社もありますが、それではデータの収集に留まりますし、重要な情報に気づかず見落とすこともあります。

3.競合調査の進め方

それでは、競合調査をどのように実施していけばいいのか、やり方の例を簡単に見ていきます。

調査の対象は1社を特定して行うのではなく、最低でも3社はあげて調査を行うようにします。

調査のポイントとしては、まず、比較する項目を選出します。

お客様が求めている商品やサービスを競合会社を通じて知ることができます。

自社と比べて違う点を選出して比較していきます

その際に、実際にサービスを利用してみて、細かにチェックするというのも有効です。

自社との違いを大きくカテゴリに分けて一覧表にまとめていきます。

例えば、集客方法としてどのような手段を使っているか、ウェブサイトの商品紹介の方法はどうか、顧客対応窓口はどのように設置しているかといったことがあります。

この一覧表では、各項目、それぞれの会社について点数をつけていきます。

もちろん、その一覧表には自社も入れておき、同じように点数をつけていきます。

評価点は、どの会社がもっとも優れているのか、自社は何位かがわかるように、合計で100点満点となるようにしておくのがおすすめです。

この一覧表により、それぞれの会社の強みと弱みが明らかになりますから、自社が1位となるためには、どこを改善すればいいのか判断できるようになります。

4.差別化とは?

競合調査において同時に語られることの多い差別化というのは、どういうことでしょうか。

この差別化というのは、競合と全く同じやり方で事業を行っても、注目されることなく負けてしまうといったことを避けるために、競合がやっていないことを自社が初めて行うことで注目を浴びることです。

お客様からの需要があるところで競合がやっていないことをやる、そして自社の優れている点を出していくことになります。

(1)商品やサービスの差別化

スーパーでは、どこも取り扱っている商品はほぼ同じです。

お客様に選んでいただくためにと価格勝負だけでは長続きしません。

そこで、競合のスーパーのやっていない取り組みを行います。

あるスーパーは近隣学校の給食の献立を店内に掲示しています。

給食と夕食のメニューが重なって子どもががっかりするということを避けられますから、非常に好評な取り組みとなっています。

また、地域の行事に合わせて関連する商品を重点的に仕入れておくというのも、コンビニやフランチャイズ店ではできないことです。

また、地産地消に力を入れ、地域の生産者から商品を多く仕入れたスーパーも、学校教育で食育が注目されていることもあり、地元に愛される店となりました。

(2)営業時間の差別化

一般的に病院は、受付時間が平日は9時から18時までが多くなっています。

そのため、働いている人や学生が予約を取ろうと思っても、仕事や学校が終わった後ではなかなか通うことができません。

そこで、開業時間帯をずらし、夜に診察をするようにしたところ、非常に注目を集める歯科医院となりました。

このように、競合と時間帯をずらすことで集客に成功するという事例もあります。

これは、美容院、整体など幅広い業種であてはまる差別化の一つです。

(3)飲食店調査のポイント

飲食店は特に差別化がしやすいところです。

また、調査対象となる項目も数多くあります。

お店の基本情報、商品(メニュー)、立地条件、接客、広告、店舗といった面からいくつもの項目が調査できます。

特に商品の情報については、差別化しやすく効果が上がりやすいところですから、重点的に行います。

事前にお客様の数や範囲といったことを調べておき競合を調査することで、お客様の需要に対して行おうと思っている自社の戦略が優れているのかを検証することができます。

単に競合の特徴、優れている店を見つけ出す、自社と比較して優劣をつけるというだけではなく、自社の戦略がどうかという検証という意識があるとさらに有益な調査結果を得ることができますし、次の対策につながります。

まとめ

競合調査と差別化は、幹部クラスが中心となり行い、次の自社の戦略につなげていくことが需要です。

データを集めただけでは不十分で、できれば3社以上と自社を一覧表で点数評価し、1位になるためにどこを強化するかを判断して取り組みを行います。

自社の優れている部分を前面に出す差別化を行い、そのために資金が必要となれば融資を活用し、成長のために積極的な戦略をとっていきましょう。

その際、日本政策金融公庫の融資がおすすめです。

低金利で長期間借りることができますので、無理なく競合より優位に立つこともできます。

競合調査の目的を理解し、継続的に実施していきましょう。

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